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“没有机会全是挑战” 战疫情下的渠道生态伙伴破局

[摘要]面对突如其来越来越凶猛的新冠肺炎疫情,在用远程办公等方式实现数字化开工的第一天,中国软件网把目光投向了企业服务生态中的一个重要群体——渠道伙伴。
面对突如其来越来越凶猛的新冠肺炎疫情,在用远程办公等方式实现数字化开工的第一天,中国软件网把目光投向了企业服务生态中的一个重要群体——渠道伙伴。

我们的记者和他们中的一些典型代表进行了深入采访。我们试图在疫情发展势头高涨、未来走向充满不确定性的情况下,看看这些被专家们认为是受疫情冲击最大的、典型中小企业的渠道伙伴们,他们此时此刻遇到了哪些挑战?他们又采取了什么样的举措?是否发现了一些新的机遇?更进一步,我们在想在此基础上,看看渠道伙伴在整个云计算转型的大变局中,他们如何破局。

我们在疫情前和疫情后,采访了以下渠道伙伴:

上海企通数字科技有限公司总经理于飞;

北京东信达科技有限公司总经理刘万

钉钉四川城市合伙人邱建强

北京金友信诚科技发展有限公司联合创始人高猛

山东中普网络科技有限公司总经理刘文尚

山东中润信息科技有限公司总经理张立杰

中友科技有限公司总经理闫成玮

天津合众唯一网络技术有限公司总经理王健永

他们有的是北上广深等一线城市的渠道伙伴,有的是三四线城市的;有年头长的渠道伙伴,也有刚成立三四年的;有做用友金蝶等厂商的渠道伙伴,也有做互联网、云产品的渠道伙伴;有主要做销售代理和售后服务的,也有重点做二次开发的伙伴;有规模较大年收入几千万的,也有收入为几百万的规模较小的。

这些不同伙伴的当下反应,或许是疫情来临时中国ICT、企业服务领域渠道生态伙伴的缩影。他们的行动,能让我们看到:危机危机,危中有机。

“最大的挑战就是收入和回款减少带来的现金流压力“

“对于我们而言,最大的压力就是现金流。“

张瑞告诉记者,在元旦前,刚刚想尽各种办法支付了一大笔货款。一季度本来是要有所收入,开始回款。但没有想到突然遭受如此严重的疫情,“收入几乎没有了。“

由于只能远程办公,“今年应该收的一些项目款也因为疫情的到来不好收。”高猛对记者说,这会导致公司的回款非常少。

“不能和客户面对面沟通和碰撞,无法挖掘需求,发现商机。“闫成玮认为,在为防止疫情扩散而进行的严格管控下,人员不方便面对面交流,这会导致渠道伙伴的新业务也很难开展。

各位渠道伙伴们告诉记者,很多单位,尤其是企业都处于停工状态,有些老项目暂停,也没有什么新的需求,甚至渠道伙伴自己也处于停工或远程办公状态。

这些都使渠道伙伴的业务收入和回款大大减少,从而使渠道伙伴一开年便面临巨大的现金流压力。

“云产品是新机会“

“我们这两天接了两单。一个是ERP项目,一个是远程接入VPN项目。”

刘文尚说,因为疫情公司还不能正式上班,还处于在家办公状态。但他觉得这是一个不错的信号,毕竟很多同行在新年都还没有一个订单。他向记者透露,ERP项目是之前就在跟进中的,而VPN项目是年后因为疫情而导致的新需求。

“最近我一直在琢磨,在目前疫情流行和防控状态下,市场上有些什么的新机会?”于飞说,他的分析是,云产品会是一个巨大的机会。

高猛也有同样看法。传统ERP软件不能远程部署、远程维护,很多支持需要到客户现场,只能面对面才能进行。而疫情期间无法做到面对面,这是当前为确保系统正常运行的痛点所在。“痛点即意味着新的机会“。

而新的机会就是要突破”面对面限制“——这正是云产品、云服务的固有特性:交钱即开通账号、开通账号即能使用。一切远程搞定、一切不用见面。

在张立杰看来,“视频会议、远程办公、远程协作、云招聘、简单财务处理等云产品,都是非常好的机会。”闫成玮也相信,现在的疫情,对于云产品是一个非常好的教育,等疫情过后,“会引来一个需求爆发的高潮”。

“钉钉是新机会,政府和国企是新机会”

“不好意思,刚才在和客户谈项目,不方便接。”

和很多伙伴业务几乎没有完全不一样的是,邱建强说,“没想到,一开工便那么忙。”

作为钉钉的四川城市合伙人,他认为疫情期间钉钉迎来了巨大的机会。

他说,现在用钉钉解决不能面对面沟通、开会、协作等问题成为很多单位的首选。因此,钉钉这段时间的用户量和活跃度急剧上升。

钉钉用户量与活跃度的上升将会给钉钉的渠道伙伴、服务商们带来更多的商业机会。

据邱建强透露,他们现在就在和一个政府部门和一个大国企谈钉钉的部署工作。虽然钉钉产品免费,“但这种项目的服务费也能带来不少收入。”

并且,随着用户对钉钉应用的深入,他们往往会提出更多的需求,这为服务商们带来了二次开发的机会。“这种定制开发的需求对伙伴来说是非常好的项目。”

邱建强认为,依托钉钉,政府和大国企市场是非常好的机会。现在,很多政府部门都把钉钉用到了疫情防控指挥工作中,“成都市要求全市都开始用钉钉”。

这两个目标市场因为疫情的到来驱动了需求的爆发。更重要的是,“和民营企业不同,他们的预算更有保证。”“他们对服务要求更高、更难做一些,但利润有保证。“

他向记者介绍,因为政府部门和大国企对钉钉的青睐,他们公司今年估计会有80%的增长。“收入估计能够首次破千万元。”

“没有机会,全是挑战。”对记者脱口而出的刘万早就提出过,“渠道伙伴向云转型是必然之举”。此次新型冠状病毒肺炎疫情的应对之战,或许将渠道伙伴向云生态的破局整整提前了一年。

“云产品代理投入产出不合适”

然而,向云转型在很多渠道伙伴看来却是一道难解甚至无解的题。

在很多原来做传统软件代理或服务的渠道伙伴,或基于标准产品做定制开发的项目型伙伴,看来,他们向云转型,面临两道在目前看来很难逾越的坎。

在王健永看来,第一道坎便是,从现在云产品或云服务的商业模式来,渠道伙伴投入到其中不合适,“投入产出不合理”。这位曾经做过用友分公司总经理、后来开始做用友渠道伙伴,现在又再次创业、于2017年新成立了天津合众唯一网络技术有限公司的老渠道伙伴深深懂得其中的矛盾。

他向记者分析,渠道伙伴要想代理一款云产品,他必须要考虑三个问题:要投入多少专职人员、配备什么样的资源?这款产品一年能带来多少收入?这个收入是否每年可持续?

如果按这个逻辑去分析,就会很快发现,渠道伙伴现在去做云产品合作投入产出不合适。现在面对中小企业的云产品和云服务,其价格都比较便宜,一年的费用为几百元、几千元到几万元不等。并且,绝大部分的云产品或云服务还没有像财务软件一样成为企业的必备应用,其需求并非刚性,用户数量有限。因此,这两种因素叠加在一起,,就导致当前的渠道伙伴很难依靠某一个云产品获取较大的收入,,很难成为渠道伙伴的一个正常或核心业务。

“顺带着卖卖”,成了很多渠道伙伴对待云产品的选择。

“客户不可控,未来没有保障”

对于渠道伙伴而言,对云产品和云服务还有另一个更大的坎。

“云产品的客户,伙伴根本无法掌控。厂商可以随时直接联系客户,甚至可以随时不要或更换渠道伙伴。如果厂商真要这么做,渠道伙伴对此根本没有反抗之力。”

对于一直手头握有几百家、几千家甚至几万家客户的传统软件渠道伙伴来说,刘万认为,这是他们在接受云产品或云服务时最大的心里障碍。

这相当于没有保障。渠道伙伴有可能做了三四年,结果到头来什么也没有留下,全部交给厂商、给厂商彻底打工了。

事实上,现在很多云厂商给伙伴的返点政策也确实显示,他们的担心并非空穴来风。云厂商的分润政策一般是,第一年分得多一些,以后逐年减少。在分了四年或几年的收益之后,客户带来的收益就不再分给伙伴。

对伙伴而言,这确实是太残酷了!在一个伙伴所覆盖的特定区域,企业客户就那么多,谁能持续不断地获取新客户呢?

“如果渠道伙伴向云转型、和云厂商采用这样的合作模式,那未来就根本没有出路。”

作为在客户经营方面有长期深入探索并取得特别成绩的渠道伙伴老手,刘万在深深思考。其实不仅刘万,所有曾经取得辉煌战绩的渠道伙伴,都在疫情期间陷入了深深的思考:

向云进军乃大势所趋,不转不行!但渠道伙伴该怎样向云转型、健康进入云生态呢?

敬请关注由中国软件网主办,主题为“生态伙伴·混沌破局”的CDEC2020暨中国渠道生态大会,与生态伙伴一起破局!




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